روانشناسی فروش در عرضه و قیمت گذاری محصولات ؛ کسب درآمد به ازای بازدید (8)

روانشناسی فروش در عرضه و قیمت گذاری محصولات

روانشناسی فروش در عرضه و قیمت گذاری محصولات

1-روانشناسی فروش در عرضه.

 

سه روش اصلی برای تبدیل ایده به درآمد.

کسب و کار یا همان Business زمانی Business محسوب می شود که به طور مداوم درآمدی پایدار را برای شما ایجاد کند. قطعا روش های بسیاری برای تبدیل ایده به درآمد وجود دارد که ما اینجا سه روش ساده را بررسی می نماییم.

• ارائه ی خدمات.
• ارائه ی محصول : محصولات که اطلاعات ارزشمند ارائه می کنند. مانند محصولات آموزشی و کاری که ما می کنیم.
• همکاری در فروش. اگر به محصولی اطمینان دارید و می خواهید توانایی های خود را محک بزنید و بالا ببرید تا روزی برای خودتان این کار را انجام دهید این کار به شدت توصیه می شود.

روانشناسی فروش.

اول از همه شما باید از فروش خوشحال باشید. شما باید فروش را دوست داشته باشید. فروش یک فرآیند کلاه برداری نیست. شما باید احساس خوبی با فروش و پولی که از بابت خدمات و محصولات دریافت کرده اید داشته باشید.
اولین ترس همیشه از فروش اولیه بعد از تولید و ارائه ی محصول رخ می دهد که منتظر هستیم تا اولین فروش را ثبت کنیم. اگر فروشی اتفاق نیافتد یعنی تمام زحمات ما هدر می رود و ما شکست می خوریم. شاید محصول ما واقعا خوب نیست. شاید محصول ما خیلی عالی است ولی آنچه که بازار می خواهد نیست. شاید کپی ما خوب نیست. تمام اینها به مرور زمان بهتر و بهتر می شود.

ما اصلا دوست نداریم چیزی را به کسی بفروشیم که احتیاجی ندارد. پس در تولیدات خود بگویید که دقیقا این محصول چیست؟ منافع آن چیست؟ و برای چه کسی است؟ و چه کسانی نباید از آن استفاده کنند؟

یک ترس دیگر نه از نفروختن، بلکه از فروش زیاد است! اگر عده ی زیادی محصول من را بخرند و اگر عده ی زیادی تماس بگیرند که محصول من خوب نیست و پولشان را بخواهند یا روزی چند صد یا چند هزار ایمیل پشتیبانی باید دریافت کنم که پاسخ بدم آن وقت چی؟ مطمئن باشید این بهترین مشکل شما خواهد بود . اگر آنقدر فروش داشته اید که نمی توانید به تمام ایمیل ها جواب دهید به این معنی است که شما بسیار عالی عمل کرده اید خوب حالا که درآمد داشته اید می توانید این موضوع را با استخدام کسی برای کمک به شما در پاسخ به ایمیل ها بکار بگیرید.

اگر واقعا قصد فروش چیزی را دارید بفروشید. مشخص و معین بفروشید . اینکه پیشنهاد فروش را به طور مثال در انتهای یک ایمیل بدهید و بخواهید که آن را مشاهده کنند، پیشنهاد فروش نیست.
در واقع فروش محصول یا خدمات در ضمیمه مطلب رایگان و ایمیل خبرنامه با عنوانی دیگر خیلی بدرد بخور نیست.
ترس از فروش به هر دلیلی منجر به نتایج بد و عقب نگه داشتن شما از انجام کارها میشود. شاید محصول اولیه شما افتضاح باشد ولی اگر ادامه دهید و نقایص خود را برطرف کنید بعد از مدتی مطمئن باشید آنقدر پیشرفت میکنید و کیفیت کار خود را بالا می برید که خود شما از محصول اول خودتان خجالت زده خواهید بود.

فروش با استفاده از تکنیک های روانی.

1- گام های آینده.
این تکنیک به این شکل است که به مخاطب و مشتری احتمالی می گوییم اگر شما دچار این مشکل هستید و با چالش هایی پیش رو هستید در صورت استفاده از این برنامه دقیقا چه اتفاقی برای شما می افتد. در واقع گام های آتی شما بعد از استفاده از برنامه چه خواهد بود. این کار به کاری گیری ملموس تکنیک تشریح مزایای یک برنامه در کپی رایتینگ محسوب می شود. یادتان نرود که در انتها یا در قسمت دیگری از کپی به مشتری احتمالی (درد) رنج عدم استفاده از برنامه را به او یادآوری کنید.

2- کمیابی و محدود بودن.
در واقع همان پیشنهاد مدت محدود است که در سرتاسر جهان خیلی رایج است. رفتار عمومی بر این است که حالا وقت هست یا بعدا اقدام کنیم. ولی اگر یک زمان سنج و پیشنهاد با مدت محدود قائل شویم به طوری که مشتری احتمالی نداند این پیشنهاد در چه زمان دیگری مجدد به وجود می آید یک حالت اورژانسی برای خرید ایجاد میکند.

3-محدودیت در تعداد.
محدودیت در تعداد عرضه و یا محدودیت در تعداد بن های تخفیف یا کارهایی مشابه منجر میشود افراد برای خرید عجله کنند آنها دوست ندارند کسانی باشند که کالا را با بیشترین قیمت می خرند و زمانی از راه برسند که پیشنهاد فروش با قیمت مناسب از بین رفته است.

4-بازگردانی ریسک.
باید دید و تصور کرد اولین پاسخ های شک برانگیزاننده ی مشتری احتمالی چیست؟ آیا این محصول برای من است ؟ آیا پولم هدر می رود؟ آیا واقعا آن چیزی که گفته را ارائه کرده است؟ اگر پشیمان شدم چی ؟ و سئوال هایی از این قبیل ؟….. یا پاسخ به این سئوال رایج : من قبلا از اینترنت محصول X را خریدم و واقعا یک آشغال تحویل گرفتم و حاضر نشدند پولم را پس دهند!

پس به عنوان یک مدیر سایت باید بدانم که آن ریسک ها چیست و تک به تک آنها را به نحوی برطرف و پاسخ دهم.

1- اولین راه رفع تمام ریسک ها، گارانتی و ضمانت بازگشت وجه است. اگر حتی 10 تا 20 % از فروش ها منجر به درخواست بازگشت پول شود بهتر از آن است که فروشی نداشته باشیم یا فروش کمی را تجربه کنیم.
2- روش دیگر این است که اگر افرادی قبلا این محصول را خریده اند آنها را به مشتریان احتمالی آتی نشان دهیم. البته باید بگونه ای ارائه کنیم که ثابت شود چنین افرادی واقعا وجود دارند.
3- داشتن مدارکی و شواهدی از طرفرداران زیاد سایر افراد در شبکه های اجتماعی یا همان Social proof که البته این در ایران کمی سخت است. نشان دادن نظرات افراد در شبکه های اجتماعی و لیست کردن آنها، همچنین درگیر کردن افراد و ایحاد پرسش و پاسخ و کامنت یا همان نظرات فراوان نیز خیلی خیلی تاثیر گذار است.
4- داستان گویی. هر چه به طور طبیعی تر جلوه کنید و هر چه بیشتر از خودتان و مشتریان خود بگویید افراد بیشتری به شما اعتماد میکنند. میتوانید بگویید چه بودید و چه کردید با چه چالش هایی مواجه بودید و چه سختی هایی کشیدید و یا شما نیز همین مشکل را داشتید تا اینکه راه حل آن را فهمیدید و از آن استفاده کردید. به مشتریان احتمالی نیز خاطر نشان می کنید که آنها هم احتمالا در وضعیت مشابهی هستند و احتمالا نمی خواهند کلی وقت و هزینه را صرف سئوالات و مشکلاتی کنند که پاسخ آن قبلا پیدا شده است. می توانید شواهد و مدارکی را بیان کنید که عده ای نیز از این محصول و راه حل شما استفاده کردند و حالا چه وضعیت بهتری دارند و چقدر رضایت دارند.
5- مشتریان احتمالی یک محصول از کسی همیشه خرید میکنند که او را دوست دارند و به او اعتماد دارند. کسانی که احساس میکنند می شناسند. به خاطر همین است که شما باید شناخته شوید و دوست داشته شوید. علت داستان گویی نیز همین است. شما باید داستان شکست های خود را نیز بیان کنید. صرف بیان داستان های موفقیت و گذاشتن یک تصویر اتوکشیده از شما در سایت یا وبلاگ زیاد جالب نیست. شما باید مربی و متخصص به نظر برسید ولی نیازی به فخر فروشی نیست. اگر مغرور به نظر برسید و همه را از بالا نگاه کنید، کسی چیزی از شما نمی خرد.

2-روانشناسی فروش : قیمت گذاری و تخفیفات.

6-محصولات را چگونه قیمت گذاری کنیم؟

بی شک قبل از قیمت گذاری شما باید تصمیم بگیرید و بدانید مخاطب شما کیست و اینکه شما و محصول شما در کدام دسته قرار دارد. آیا شما یک رستوران هتل 5 ستاره هستید یا رستوران با کیفیت ولی رده متوسط از هر نظر و از جمله قیمت یا نه میخواهید یک سرویس تهیه و توزیع غذای خوب با قیمت رقابتی باشید.
وقتی شما قیمت گذاری را بر اساس رقابتی و قیمت پایین تعیین می کنید افرادی را جذب می کنید که فقط محصولات ارزان را می خرند. این افراد عموما هیچگاه محصول رده بالایی را از شما نخواهند خرید. جالب اینجاست که این افراد بیشترین شکایت و بیشترین درخواست بازگشت پول را دارند. آنها همیشه ناراضی هستند و مشتریان وفاداری برای شما نخواهند بود.
پیشنهاد ما به شما شروع به کار در رده های میانی است. اگر به مرور زمان توانستید توجهات بیشتری را جلب کنید به تدریج میتوانید قیمت محصولات آتی که با افزایش دانش و تجربه ی شما نیز با کیفیت تر می شوند بالا ببرید.

پس هیچگاه کار خود را با کمترین قیمت و رقابت بر سر قیمت شروع نکنید.

تا وقتی شما محصول خود را به افراد درست مد نظری که واقعا آن را میخواهند ارائه کنید دیگر قیمت ملاک نیست.
تا وقتی تجربه (محصول) درستی را به افراد درستی که آن را میخواهند ارائه کنید شما میتوانید هر مبلغی که بخواهید را درخواست کنید.

درست است که شما باید نگاهی به رقبا در بیرون داشته باشید ، ولی اگر بتوانید ارزش ایجاد کنید و لیست ایمیل درستی از خریداران را ایجاد کنید شما تعیین کننده ی قیمت و برنده ی این بازی برد-برد برای خود و مشتریان خود خواهید بود. در این صورت دیگر اهمیتی ندارد رقیب شما چه میکند و به چه قیمتی ارائه می کند.

سئوالات بسیار مهم در فروش که مدیر هر سایتی باید به آنها پاسخ دهد؟

1- هر چند وقت یکبار باید به ایمیل لیست خودم بفروشم؟ من نگرانم که آن ها از تکرار پیشنهادات خرید من خسته شوند.

 

مشکل این سئوال از آنجاست که ما فکر میکنیم، مخاطبین ما خیلی خیلی به ما اهمیت می دهند. البته آنها اهمیت می دهند که اینباکس آنها خیلی شلوغ نباشد و یا اینکه هر روز مجبور نباشند ایمیل های شما را پاک کنند. حداکثر وقتی که آنها برای خبرنامه ی شما می گذارند بخصوص اگر موردی برای فروش باشد و آنها عمیقا هیچ اشتیاق و کنجکاوی به آن نداشته باشند بیش از چند ثانیه نیست. پس خیلی نگران نباشید ارسال 1 تا 2 ایمیل فروش در هفته مشتریان شما را نمی کشد.

2- آیا من صرفا پیشنهادات فروشم را باید به لیست ایمیل ارسال کنم یا نه پیشنهادات فروش در سایتم باید کاملا آشکار باشد ؟

شما میتوانید به سه روش عمل کنید.

• پیشنهادات فروش فقط در سایت.
• پیشنهادات فروش فقط به مخاطبین خبرنامه و اعضاء.
• پیشنهادات فروش به هر دو دسته.

پیشنهاد فروش مستقیم در سایت، بدین شکل که کسی از گوگل به سایت شما بیاید و چیزی بخرد شاید برای محصولات ارزان یا قیمت متوسط کارایی داشته باشد، ولی اگر این آشنایی اولیه است قطعا شما هیچ محصول قیمت بالایی را نخواهید فروخت. حتی شما شانس اینکه ایمیل مخاطب را از دست بدهید و هیچ سرنخی از او نداشته باشید هست. پس بهتر است مشتری احتمالی را وارد یک فرآیند خرید ارزان قیمت و تجربه ی عملی خرید و اعتماد سازی کنیم و بعدها محصول قیمت بالا را ارائه کنیم. البته این استراتژی نیاز به قیف فروشی پیشرفته دارد که در درس پیشرفته قیف فروش ما ارائه شده است.
نظر ما این است که محصولات قیمت بالای خود را سعی نکنید در موتورهای جستجو مستقیما سئو کنید یا دیدن آن را برای مخاطبان سایت برجسته نکنید. بلکه بگذارید این کار با تکنیک فروش آهسته پیش ببریم که اینجا جای صحبت آن نیست، و مبحثی طولانی به نام استراتژی قیف فروش است.

3- من می خواهم قیف فروش اتوماتیک ever green را استفاده کنم تا به طور اتوماتیک و بهینه فرآیند فروش پیش رفته ای را پیش روی مخاطبان بگذارم. باید چه کنم؟

  • شما باید قیف فروش را کاملا بشناسید و بدانید چیست.
  • سپس باید استراتژی های موفق قیف فروش را بدانید.
  • سپس لازم است دانش فنی اجرای اتوماتیک و یا همان خودکار قیف فروش داشته باشید یا بتوانید به نحوی این کار را با حداق هزینه با استفاده از افزونه ها و سایت هhی خدمات دهی اجرایی کنید.

شما باید وقتی تکنیک قیف فروش خود را اجرایی کنید که چندین محصول از یک دسته ی خاص دارید. با توجه که در قیف فروش از روش های بیش فروشی Upsell و فروش جانبی Cross-sell و پایین فروشی استفاده می شود شما باید بتوانید از محصولات مشابه و جایگزین و مکمل استفاده کنید. پس مجبور هستید چندین محصول داشته باشد. البته تکنیک product splintering در درس استراتژی قیف فروش توضیح میدهد که چگونه می توانید با داشتن تنها و تنها یک محصول خوب با کیفیت و جذاب،  بازاری خوب که نـــــه؛ عالی داشته باشید.

4- آیا ارائه ی تخفیفات و یا برخی پیشنهادات ویژه برای بهبود فروش من ایده ی خوبی است؟
بی شک تخفیف سبب افزایش فروش می شود. ولی این روش ایراد های زیر را دارد.

o افرادی که کالایی را زیر قیمت می خرند دیگر حاضر به خرید کالایی با قیمت کامل آن نیستند.
o در ضمن مشتریان احتمالی بعدی نیز آن قدر منتظر می مانند تا شما مجدد تخفیف دهید.

ما در وب سایت دوراهی به جای تمرکز بر تخفیفات ترجیح می دهیم ارزش به محصولاتمان اضافه کنیم. مطالبی را ریزبینانه بیان کنیم که بقیه آن را نمیدانند و یا نمی بینند. اینگونه ما منحصر به فرد هستیم. میتوانیم محصولات برتر بسازیم و فارغ از رقابت با سایرین باشیم. در واقع ما ترجیح می دهیم به جای جنگ فروش ، تخفیف و قیمت در جایی به توپ ضربه بزنیم که کسی در دروازه نیست در حالی که بقیه در یک زمین در جایی دیگر به جان هم افتاده اند.
پس به جای کاهش قیمت ارزش بیشتری بیافرینید و اگر تخفیفی ارائه می کنید تخفیف پنهانی است که بعد از خرید مشتری یا در زمان خرید مشتری که به آن upsell & Cross sell می گویند ارائه شود. این تخفیفی است که وجود ندارد ولی اگر مشتری چیزی بخرد یا اگر بیشتر بخرد شامل حال او می گردد.

5- من می خواهم درآمد خود را افزایش دهم آیا باید محصول جدیدی بسازم یا باید سعی کنم آنچه دارم را بفروشم ؟

به طور کلی بله. چند و یا دو محصول به طور کلی درآمد بیشتری را نسیب شما میکند تا یک محصول. به جای تمرکز و وقت گذاشتن چند ماهه روی یک محصول جدید بهتر است وقت خود را بر روی افزایش ترافیک و بزرگ کردن ایمیل لیست و افزایش خریداران محصول اصلی کنید. سعی کنید اهدافی را تعیین کنید و حتی اگر محصول بعدی حتی آماده هم هست تلاش کنید از محصول فعلی به قدر کافی بفروشید چون اگر با محصول فعلی نمیتوانید بفروشید چه تضمینی دارد با محصول جدیدتر این کار را بکنید.

 

دوره ی آموزشی “کسب درآمد به ازای بازدید” : “روانشناسی فروش“ ؛ “درس بعدی”

دیدگاهتان را بنویسید